2015-01-07
作者：通威報(bào)
◆通威集團(tuán)高管系列深度專訪之十一
通威股份副總裁，廣東片區(qū)、蝦特料片區(qū)總裁郭異忠坦言，他所操盤的每一次變革于自己而言都是一種“痛苦”。的確如此，自我提升、市場試水、組織變革、營銷轉(zhuǎn)型、內(nèi)部調(diào)整……深耕華南戰(zhàn)區(qū)的十四年間，郭總已經(jīng)經(jīng)歷了大大小小無數(shù)次的“轉(zhuǎn)變”。
“不變不行”，盡管一次又一次的“痛苦”接踵而至，但郭總在講述這些往事時(shí)始終冷靜而客觀。正是這樣的隨市場而動，依終端而變，貼近一線、因時(shí)制宜，讓整個(gè)華南戰(zhàn)區(qū)在不斷取得新突破的過程中，大刀闊斧而又游刃有余。
粵東滲透戰(zhàn)
“重慶通威、涪陵通威、沙市通威、蘇州通威、河南通威……2000年5月以原料部經(jīng)理的身份來到廣東公司?！惫偨榻B，從1995年9月與通威結(jié)緣以來，“公司發(fā)展比較迅速，許多新建的公司都去嘗試過?！?/p>
事實(shí)上，這一長串豐富的“通威履歷表”中，真正讓郭總實(shí)現(xiàn)“質(zhì)的飛躍”的地點(diǎn)，是廣東揭陽。2003年，郭總出任廣東通威總助兼原料部經(jīng)理，2004年10月，他來到揭陽籌建當(dāng)時(shí)通威在廣東的第二家新公司————揭陽通威。
郭總在揭陽面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)，是全新管理班子的組建。揭陽公司是通威股份上市后募集資金建立的第一批新廠之一，又是這批新公司里最后一個(gè)投產(chǎn)的。在這樣的情況下，大量干部“火線提拔”，對郭總自身的提升與公司團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)提出了極高的要求。
“從原料部經(jīng)理到總經(jīng)理，這是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變。當(dāng)時(shí)我從廣東公司到揭陽通威出任總經(jīng)理，經(jīng)過了一個(gè)‘痛苦’的學(xué)習(xí)過程?！惫偨榻B，“沒人能教你如何做一個(gè)合格的總經(jīng)理，全部靠自學(xué)。初到揭陽，從沒在晚上十二點(diǎn)前離開過辦公室。”
苦練“內(nèi)功”之外，從市場的角度來看，揭陽通威在成立之后便迅速突破，無論是絕對量、占有率，還是企業(yè)經(jīng)營成果，以及市場影響力，在整個(gè)粵東地區(qū)一直處于第一的位置。揭陽通威是如何做到的?
從養(yǎng)殖區(qū)域來講，廣東省分為珠三角、粵東、粵西和粵北四個(gè)區(qū)域。揭陽公司所處的粵東地區(qū)市場容量是最小的，其距離廣東公司約400公里，草魚飼料容量僅約13萬噸，而魚蝦混養(yǎng)在當(dāng)時(shí)還未完全興起，上規(guī)模飼料公司也未興起，此地又是廣東、福建、江西三省交界處，所以當(dāng)?shù)仫暳蠌S少，外來銷售的飼料品牌較多，大部分實(shí)行的是總經(jīng)銷制。
這樣的市場格局，成為擺在揭陽通威面前的考驗(yàn)：如果要總經(jīng)銷，單個(gè)經(jīng)銷商要求的區(qū)域過大，不符合通威按照細(xì)分區(qū)域來建立公司和開發(fā)市場的原則;但是不要總經(jīng)銷，銷量又難以保障。
2005年，郭總大膽突破，提出揭陽公司的經(jīng)營方針為：品牌、口碑、信心。包括在粵東地區(qū)打響通威的品牌，樹立起通威產(chǎn)品在養(yǎng)殖群體中的口碑，給經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、員工以信心。
“盡管我們面臨著銷量直接減少一半的風(fēng)險(xiǎn)，但毅然砍掉了揭陽公司的前三大經(jīng)銷商?！惫偹扇〉氖袌龃胧┦牵?xì)作、密集開發(fā)、深入終端：專門尋求與大經(jīng)銷商的二級渠道合作，以及自己培育經(jīng)銷商。
“今天來看，這是稀疏平常的事情，但是在當(dāng)年，整個(gè)飼料行業(yè)沒人敢這么做。”郭總介紹，從2005年開始，揭陽通威率先細(xì)分市場、走向終端。基于這樣的變革力量，揭陽公司也是股份一直保持上升態(tài)勢的公司，“沒有一年下降”。
再戰(zhàn)廣東
郭總2000年來到廣東通威時(shí)，公司剛剛建成投產(chǎn)，最初只有2000多噸的銷量。但到了那年7月，公司銷量迅速突破7000噸。2005年，廣東通威達(dá)到了這一階段銷量的最高點(diǎn)。然而到2009年前后，隨著市場競爭日趨激烈，廣東片區(qū)的發(fā)展遇到了一定的瓶頸。
2010年，郭總回到廣東通威。梳理廣東公司起步階段的成功秘訣，郭總認(rèn)為得益于劉主席當(dāng)時(shí)的指示：第一，產(chǎn)品定位高，高質(zhì)高價(jià)。當(dāng)時(shí)廣東本地的魚料原料普遍使用的是畜禽料的邊角料，檔次很低，而通威的專業(yè)魚料與廣東本地飼料企業(yè)拉開了巨大的品質(zhì)差距，養(yǎng)殖效果非常明顯，在市場上形成了強(qiáng)大的口碑效應(yīng);第二，主席要求廣東通威起步階段只銷售魚料，不做豬料、鴨料，且只做南海和順德兩個(gè)區(qū)域，進(jìn)行產(chǎn)品聚焦、市場聚焦;第三，通威是廣東省第一家做電視廣告的飼料企業(yè)，此外摩托車插旗巡街等宣傳手段大張旗鼓，傳播攻勢鋪天蓋地;第四，通威也是在全行業(yè)第一個(gè)做養(yǎng)殖培訓(xùn)的企業(yè)。
在此基礎(chǔ)上，郭總提出保持三個(gè)“不變”，即從產(chǎn)品質(zhì)量、示范試點(diǎn)、培訓(xùn)工作等一系列的舉措著手，全面提升廣東通威的市場競爭力。首先就是對產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)提質(zhì)，郭總改善了過去大規(guī)模進(jìn)行原料庫存的做法，保證原料的新鮮度，并通過對生產(chǎn)過程的控制，把生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定下來。
隨后，郭總提出2010年廣東公司的經(jīng)營方針為：整風(fēng)氣、嚴(yán)紀(jì)律、強(qiáng)基礎(chǔ)、提質(zhì)量、增效益。為了強(qiáng)化公司上下對管理整頓的重視程度，他在到任廣東公司后的第一次升旗儀式上大聲宣布：“對于我們的要求，郭異忠做不到的，所有中干可以不做;中干做不到的，所有的員工都可以不做?！?/p>
這樣的以身作則，還體現(xiàn)在郭總對團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)以及對市場的調(diào)研上?！懊刻煸缟?點(diǎn)起床，去車間上一個(gè)小時(shí)后下市場，在路上開始處理ERP。白天下市場，晚上就在當(dāng)?shù)厥袌鲩_會，針對市場狀況探討解決方案。每天晚上12點(diǎn)、1點(diǎn)才能回到公司，還要再去車間一個(gè)小時(shí)班，天天如此?！惫?cè)绱嗣枋鲎约旱摹巴纯唷?，“熬了大半年，總算把市場上的情況理順了。”
天道酬勤。當(dāng)年，廣東公司盈利700余萬元，在2011年更是爆發(fā)式的增長，水產(chǎn)料銷量超越歷史最高的2005年。2012年后，廣東通威每年的量利都維持在一個(gè)較高的水準(zhǔn)上。
變革提升
“除了廣東、揭陽兩家公司，片區(qū)內(nèi)別的公司還需要進(jìn)一步提升。2011年后，我們開始思考片區(qū)的整體發(fā)展規(guī)劃和營銷變革。”郭總介紹，華南戰(zhàn)區(qū)從2012年開始推行片區(qū)的營銷變革，也是股份內(nèi)部最先開始布局的。
為什么要再度變革?在整個(gè)經(jīng)營管理過程中，很難保證每個(gè)經(jīng)營個(gè)體的意識能與整個(gè)片區(qū)一致，只有營銷模塊化，才可能全面復(fù)制。也正是基于這樣的考慮，促成了通威與輔音國際進(jìn)行全面深度的合作。
2012年開始的廣東片區(qū)營銷變革，又是一個(gè)“痛苦”的過程?！疤喙逃兴枷?、習(xí)慣需要改變。又遇到廣東的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，飼料市場所面臨的挑戰(zhàn)不可避免?！痹谶@樣的情況下，郭總力主一方面進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，另一方面，外引優(yōu)秀人才，形成“鯰魚效應(yīng)”，沖淡固有思維。
由于涉及到整個(gè)片區(qū)，無法做到一對一的培訓(xùn)，為了支撐和夯實(shí)營銷變革，郭總又萌生了建立片區(qū)培訓(xùn)基地的想法。“所有教材全部自己編寫，每次培訓(xùn)開班都是我第一個(gè)授課，而片區(qū)內(nèi)的每個(gè)總經(jīng)理也都要上臺授課?！惫偨榻B，“目前已初見成效?！?/p>
2013年，廣東片區(qū)的營銷變革進(jìn)一步深化，開始嘗試產(chǎn)銷分離。在郭總看來，總經(jīng)理需要用更多時(shí)間去研究一線，以應(yīng)對廣東飼料市場的激烈競爭。為了進(jìn)一步提升工作效率和成果，郭總決定“把總經(jīng)理趕到一線去”，更為重要的是，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。
“目前來看，產(chǎn)銷分離還談不上成功，我們也還在摸索當(dāng)中。”郭總的謙虛，絲毫不能掩蓋華南戰(zhàn)區(qū)所取得的輝煌成績。從2012年開始，通威營銷板塊在華南領(lǐng)先主要競爭對手20個(gè)百分點(diǎn)以上，2013年，通威淡水料在華南區(qū)域市場銷量首次成為第一，完成主席提出的戰(zhàn)略目標(biāo)的挑戰(zhàn)任務(wù)，2014年，通威淡水料銷量進(jìn)一步拉開與同行的差距。
萬變不離其“?！?/span>
當(dāng)初在揭陽公司時(shí)，一位離職員工的話讓郭總印象深刻：不知道公司要做什么，也不知道公司的發(fā)展方向在哪里。這讓郭總開始反思，我們每天都在談目標(biāo)，員工為什么依然不知道公司的發(fā)展目標(biāo)、方向?他認(rèn)為，這是由于員工的參與度和本身工作的價(jià)值體現(xiàn)不明顯，每個(gè)人都需要被認(rèn)同、被尊重，需要參與感與成就感。
為此，郭總開始著手梳理揭陽通威管理文化，進(jìn)而提出“團(tuán)隊(duì)、責(zé)任、創(chuàng)新、超越”八字方針。在郭總看來，公司任何事情都需要團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，不提倡個(gè)人英雄主義;公司有責(zé)任和義務(wù)做好任何事情，對股東、企業(yè)、員工負(fù)責(zé);一家公司要想做好，必須要有創(chuàng)新;公司的發(fā)展速度不能按部就班，發(fā)展目標(biāo)必須超越行業(yè)水平才能保持領(lǐng)先。
在這樣的情況要求下，公司需要建立完善的分享機(jī)制，并在達(dá)成目標(biāo)的過程中讓全員都有參與感。而每個(gè)普通員工需要為此而樹立目標(biāo)，共同努力，并從公司的發(fā)展中獲益。到目前為止，廣東片區(qū)每個(gè)分、子公司均遵循于此方針。
多年來，廣東片區(qū)最引以為豪的，是通過多年團(tuán)隊(duì)的改造與建設(shè)，打造了一支肯努力、有激情的隊(duì)伍。“我們在通威不一定是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但一定是最勤奮的團(tuán)隊(duì)?！惫傉J(rèn)為，一個(gè)人的精力和能力都是有限的，讓團(tuán)隊(duì)強(qiáng)壯起來，是實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化的基礎(chǔ)。
“另一方面，專業(yè)的人做專業(yè)的事是必然，生產(chǎn)當(dāng)然是生產(chǎn)部經(jīng)理最懂，營銷當(dāng)然是市場部經(jīng)理最懂，即使你也懂，他掌握的一線具體情況總比你多吧。”在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，郭總始終堅(jiān)持：唯有專注、專業(yè)，才有更好的結(jié)果。
而他也正是這樣去踐行的。2014年5月接手蝦特料片區(qū)以來，郭總在接受媒體采訪時(shí)曾表示：“以前海壹做蝦料，也做特種魚料。現(xiàn)在我們把特種魚料規(guī)劃到海為公司，而海壹只做蝦料?！彼J(rèn)為，在蝦料的推廣上，通威的飼料銷售和生產(chǎn)要走向?qū)I(yè)化，以“海壹”品牌打市場，輔以“蝦肝強(qiáng)”技術(shù)，圍繞“提高蝦苗成活率”做文章。
談及華南戰(zhàn)區(qū)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，郭總認(rèn)為，要把“365”模式、科技營銷打造成通威的核心競爭力。并且，“企業(yè)的發(fā)展要靠積累和沉淀，你付出多少，才能收獲多少，唯有勤奮，才能多沉淀和積累。”郭總希望，能同團(tuán)隊(duì)一道，實(shí)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)輝煌，為通威在南粵大地上健康持續(xù)發(fā)展作出應(yīng)有貢獻(xiàn)!