2015-02-11
作者:《廣東飼料》
科技創(chuàng)新是行業(yè)不斷成長、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的強大動力和根本要素,也是企業(yè)經(jīng)營管理的競爭核心。在2014通威股份科技•營銷年會上,通威集團董事局劉漢元主席、通威股份總裁嚴虎首次在公開場合闡述了通威股份的戰(zhàn)略定位、營銷轉型,在水產(chǎn)業(yè)界率先提出“科技營銷”的理念與思路。
作為中國水產(chǎn)料市場的領軍企業(yè),通威股份在2010年踏上飼料主業(yè)“回歸”之路以后,表現(xiàn)相當強勁。2013年通威股份的飼料銷量達到395萬噸,同比增長6.2%,明顯高于行業(yè)平均水平。如無意外,2014年通威股份將突破400萬噸,而且盈利能力得到顯著提升。
劉漢元將這些成績的獲得歸功于通威股份這些年“堅持做精做專,能夠揚長避短,根據(jù)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展空間和自身所具備的條件,理性執(zhí)著地堅持差異化發(fā)展,參與、推動并適應經(jīng)濟社會發(fā)展方式的改革與升級。”在通威股份回歸飼料主業(yè)之后,劉漢元更加確信,一個企業(yè)應該把自己最擅長的商業(yè)機會做精、做專,只有在行業(yè)里面處于絕對優(yōu)勢地位后,才能真正支撐未來公司長治久安的發(fā)展。
差異化成為通威股份的最終選擇。劉漢元對此有一段精彩的講話,“走別人的路,讓別人無路可走,回頭來看自己的路,自己的路面前一定是大象腿和牛腿,你也一定無路可走;吃別人的飯,讓別人無飯可吃,回頭來看自己的碗,自己的碗里面一定什么也沒有,你也一定無飯可吃”。言外之意,通威股份不走規(guī)模取勝的老路,不會沉迷于拼價格、拼規(guī)模的競爭手段,未來發(fā)展的驅動要素不是“掠奪式增長”,而是基于長期的商業(yè)價值。
水產(chǎn)飼料業(yè)競爭合愈發(fā)激烈,面對后來者的沖擊,通威股份希望尋找一條可持續(xù)發(fā)展道路,在鞏固水產(chǎn)飼料業(yè)領先優(yōu)勢的同時,尋找新的突破點與增長點。嚴虎指出,未來3-5年中,科技服務營銷將是通威股份營銷工作的重點,這是通往價值營銷的必經(jīng)之道。
在嚴虎看來,技術服務、疾病防控、資金來源、市場價格四個因素共同決定著我國養(yǎng)殖業(yè)能否快速有效地發(fā)展。在水產(chǎn)養(yǎng)殖的整個產(chǎn)業(yè)鏈條上,只有飼料企業(yè)的發(fā)展最為成熟,技術水平最高,最適合擔當起推動行業(yè)進步的角色。基于這個商業(yè)邏輯,通威股份不僅要銷售飼料產(chǎn)品,更要提供一整套技術與服務,真正幫助養(yǎng)殖戶,提升養(yǎng)殖效益。
2014年通威股份花大力氣推廣水產(chǎn)“365”養(yǎng)殖模式,成為水產(chǎn)業(yè)界營銷創(chuàng)新的一大亮點。這也標志其在營銷轉型上邁出了實質性的第一步。其中,“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動”作為主要措施之一,從遍布全國各地的養(yǎng)殖戶當中,選拔出一批優(yōu)秀的養(yǎng)殖能手,可起到對養(yǎng)殖戶的標桿管理與帶動作用。通威股份希望通過幫助這些養(yǎng)殖能手實現(xiàn)生產(chǎn)自動化、養(yǎng)殖規(guī)?;?、改變傳統(tǒng)的養(yǎng)殖習慣和方法,將他們打造成為現(xiàn)代養(yǎng)殖的中堅力量。通過樹立標桿,以一帶百、以點帶面,為通威股份的營銷轉型奠定用戶基礎。
通威股份要真正完成這種轉變,它必須克服三個挑戰(zhàn):其一,這會迫使通威股份越來越像一家科技服務型企業(yè)。他們除了需要在技術上不斷突破自己,生產(chǎn)出高性價比的飼料產(chǎn)品,還必須在種苗、動保、漁業(yè)設施、水環(huán)境改造、養(yǎng)殖技術等進行技術集成,證明能夠幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚。其二,能否得到養(yǎng)殖戶的堅決用戶直接關系科技營銷的成敗。水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)依然是一個靠天吃飯的行當,而且病害趨于復雜、水產(chǎn)品市場波動大,通威股份的承諾能否兌現(xiàn),決定了其與養(yǎng)殖戶的“聯(lián)姻”能否天長地久。未來水產(chǎn)飼料市場競爭愈演愈烈,也會給通威股份的轉型帶來比較大的困擾。其三,攘外必先安內。通威股份如何整合內部資源,在技術、管理、服務、文化等多個維度進行創(chuàng)新,激發(fā)組織活力,真正讓科技營銷落到實處,推動對養(yǎng)殖戶的價值創(chuàng)造,也是一個巨大的考驗。