2015-05-05
作者：通威報(bào)
四川片區(qū)養(yǎng)殖業(yè)普遍存在養(yǎng)殖規(guī)模偏小且分散的情況，加上終端市場(chǎng)價(jià)格的持續(xù)疲軟，以及氣候的影響，近兩年很多養(yǎng)殖戶都出現(xiàn)深度虧損甚至紛紛逃離養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)象。四川片區(qū)水產(chǎn)養(yǎng)殖由于條件限制，大部分都規(guī)模小，因此漁業(yè)設(shè)施化、智能機(jī)械化、集約化、規(guī)模化的養(yǎng)殖模式推行緩慢，加上水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)近3年的持續(xù)低迷及部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念落后，大部分的養(yǎng)殖戶都出現(xiàn)虧損的情況，而一些養(yǎng)殖技術(shù)較好的養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖雖然有盈利，但是盈利部分難以支撐整個(gè)家庭的開支，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)資金出現(xiàn)了嚴(yán)重短缺。此外，競(jìng)爭(zhēng)廠家頻頻實(shí)施密集開發(fā)、服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、實(shí)證營(yíng)銷、人海戰(zhàn)術(shù)措施，終端產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)在低價(jià)位區(qū)間運(yùn)行，終端養(yǎng)殖群體及銷售網(wǎng)絡(luò)積極性、投入激情、養(yǎng)殖信心、經(jīng)營(yíng)信心均嚴(yán)重不足，川內(nèi)水產(chǎn)料市場(chǎng)出現(xiàn)小公司得志、大公司市場(chǎng)份額均出現(xiàn)了20%-30%的擠壓。
如何解決終端養(yǎng)殖戶逃離和經(jīng)銷商資金壓力，如何有效發(fā)展新網(wǎng)絡(luò)，如何發(fā)揮我們的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)避免與競(jìng)爭(zhēng)廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)，是目前擺在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作面前并亟待解決的問(wèn)題。
去年“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)的開展，為整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來(lái)了新意?？蛻糁饕ㄟ^(guò)市場(chǎng)人員、技術(shù)老師的推薦以及口口相傳參與到活動(dòng)中來(lái)，客戶參與度較高，興趣也很濃。主要是通過(guò)養(yǎng)殖戶競(jìng)猜溶氧、ph、透明度等方式貫穿技術(shù)、提高興趣。在會(huì)中參與養(yǎng)殖戶積極性較高，但也有部分養(yǎng)殖戶稍顯靦腆，互動(dòng)性不強(qiáng)。很多與會(huì)人員反映通威和其他廠家開會(huì)不一樣，通威摒棄了死板的開會(huì)方式，創(chuàng)新的會(huì)議讓養(yǎng)殖戶學(xué)到養(yǎng)殖技術(shù)的同時(shí)，也感受到更多樂(lè)趣。耳聽為虛、眼見為實(shí)的方式，讓通威的品牌從廣告走到魚塘，把數(shù)字變成實(shí)打?qū)嵉男Ч?，最重要的是，養(yǎng)殖戶認(rèn)可了養(yǎng)殖技術(shù)的與時(shí)俱進(jìn)和重要性。
在開展“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)中，也遇到了一些困難，主要存在的問(wèn)題是可操作標(biāo)準(zhǔn)少，即可利用的標(biāo)準(zhǔn)答案少，同一區(qū)域反復(fù)召開比較困難，不能競(jìng)猜同一個(gè)數(shù)據(jù)。針對(duì)這種情況，我們讓養(yǎng)殖戶競(jìng)猜透明度、pH等指標(biāo)，然后引出調(diào)水方案及通威365養(yǎng)殖模式的重要性，讓養(yǎng)殖戶重視調(diào)水，重視漁業(yè)設(shè)施投入，認(rèn)識(shí)到通威365養(yǎng)殖模式的先進(jìn)性與重要性，也認(rèn)識(shí)到水產(chǎn)養(yǎng)殖未來(lái)一定是漁業(yè)規(guī)?；O業(yè)集約化、漁業(yè)設(shè)施化、漁業(yè)智能化、水產(chǎn)食品安全化。
“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)的意義主要是在一定的區(qū)域樹立了標(biāo)桿，從而對(duì)我公司高質(zhì)高性價(jià)比的產(chǎn)品起到宣傳帶動(dòng)作用。在通威365先進(jìn)養(yǎng)殖模式推廣方面，銷售漁業(yè)機(jī)械上百套、推廣分區(qū)投喂技術(shù)上千戶?；顒?dòng)的開展，讓終端養(yǎng)殖戶口口相傳，全面快速樹立起良好的市場(chǎng)口碑，在后期吸引了較多主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的客戶加入到通威來(lái)。因此，養(yǎng)殖能手活動(dòng)能夠起到由點(diǎn)帶面，由量變到質(zhì)變的效果，并且養(yǎng)殖能手活動(dòng)在四川水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)開出了通威的勢(shì)氣，開出了通威的人氣，開出了通威的旺氣，彰顯并強(qiáng)化了公司產(chǎn)品養(yǎng)殖效果、提升針對(duì)養(yǎng)殖群體的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)了客戶群體的穩(wěn)定性、對(duì)公司及產(chǎn)品的依賴性和忠誠(chéng)度，最終助推公司客戶群體及銷量的大幅增長(zhǎng)。
今年的“我是水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)，公司將深化科技服務(wù)力量，增加科技服務(wù)營(yíng)銷人員。在引進(jìn)十多個(gè)水產(chǎn)專業(yè)研究生的同時(shí)，統(tǒng)一全面配置服務(wù)裝備，配套選拔活動(dòng)的相關(guān)資源如動(dòng)保產(chǎn)品、漁業(yè)設(shè)施等相關(guān)資料，強(qiáng)化活動(dòng)開展的考核標(biāo)準(zhǔn)及專項(xiàng)激勵(lì)措施，并落實(shí)、執(zhí)行和檢查到位。此外，強(qiáng)化通心粉社區(qū)的宣貫、現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)客戶注冊(cè)、逐步使得終端養(yǎng)殖戶進(jìn)入到通心粉社區(qū)中來(lái)，逐漸成為真正的通心粉粉絲。除此之外，在今年的養(yǎng)殖能手活動(dòng)中設(shè)置題庫(kù)，讓養(yǎng)殖戶搶答，該方式可以在片區(qū)內(nèi)循環(huán)重復(fù)開展。
今年，四川通威將用科技服務(wù)助推價(jià)值營(yíng)銷，全面倡導(dǎo)營(yíng)銷思維創(chuàng)新及營(yíng)銷措施創(chuàng)新，全力推行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、堅(jiān)持品質(zhì)至上、科技服務(wù)取勝。通過(guò)通威先進(jìn)的365養(yǎng)殖模式及水產(chǎn)養(yǎng)殖能手選拔活動(dòng)，幫助養(yǎng)殖戶提升養(yǎng)殖水平，打造公司、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶三贏局面。此外，更新傳統(tǒng)的重網(wǎng)絡(luò)輕服務(wù)的營(yíng)銷觀念，勇于突破，敢于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)全面的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，走出科技服務(wù)、模式推廣、水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動(dòng)的全面推進(jìn)，全面構(gòu)建用戶交流社區(qū)的科技服務(wù)營(yíng)銷之路?！?nbsp;
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造也是營(yíng)銷工作中的重點(diǎn)。水產(chǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要是通過(guò)每月的技能培訓(xùn)，讓他們不僅有做產(chǎn)品銷售和科技服務(wù)的能力，而且貫徹落實(shí)各項(xiàng)工作的執(zhí)行能力與綜合服務(wù)技能，確保執(zhí)行到位，從而有序、有效地推動(dòng)市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。
成立融資隊(duì)伍，主動(dòng)幫助客戶解決資金困難。針對(duì)經(jīng)銷商因資金困難而影響銷量的現(xiàn)狀，公司多方面尋找解決途徑。2015年，公司成立了專門的融資隊(duì)伍，主動(dòng)幫助客戶規(guī)劃全年資金需求、多措施拓寬客戶融資渠道、提前協(xié)助客戶辦理融資手續(xù)，確?？蛻粽５酿B(yǎng)殖、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
大力推進(jìn)與落實(shí)示范實(shí)證工作。對(duì)于今年極有可能出現(xiàn)的“厄爾尼諾”天氣，在水產(chǎn)方面，公司提前推行全面均衡增氧、藻菌調(diào)控等措施來(lái)指導(dǎo)養(yǎng)殖戶積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)，盡量避免因氣候因素導(dǎo)致的養(yǎng)殖效果低下。
會(huì)議營(yíng)銷鏈接互聯(lián)網(wǎng)，線上線下一起動(dòng)。年初是重拳出擊、啟動(dòng)市場(chǎng)、鎖定客戶的最佳時(shí)機(jī)，而會(huì)議營(yíng)銷則是讓我們提高市場(chǎng)份額、營(yíng)造品牌知名度的一個(gè)重要方式。貫穿在會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)中的養(yǎng)殖能手活動(dòng)，無(wú)疑是營(yíng)銷推廣工作中最能讓客戶、公司服務(wù)人員及客戶代表參與性、互動(dòng)性、接受性、體驗(yàn)性、接收度極強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)與交流的方式。由通心粉社區(qū)承辦的“我是水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)通過(guò)嵌入會(huì)議營(yíng)銷，能夠做到現(xiàn)場(chǎng)成功開發(fā)大量終端客戶，提升市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也能提高養(yǎng)殖戶群體對(duì)公司及服務(wù)人員、客戶代表的滿意度，而通心粉社區(qū)的宣貫，給養(yǎng)殖戶灌輸養(yǎng)殖業(yè)也進(jìn)入了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，將引導(dǎo)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù)現(xiàn)代化，養(yǎng)殖資源網(wǎng)絡(luò)整合化。此項(xiàng)活動(dòng)的開展將在我們進(jìn)行新網(wǎng)絡(luò)和新用戶開發(fā)方面，起到用數(shù)據(jù)說(shuō)服與現(xiàn)場(chǎng)效果展示的作用。
我認(rèn)為，對(duì)獲得股份級(jí)的“養(yǎng)殖能手”應(yīng)加大投入力度，樹立“高大上”的宣傳標(biāo)準(zhǔn)，展現(xiàn)通威養(yǎng)殖能手的魄力與實(shí)力，在當(dāng)?shù)貥涞湫?，擴(kuò)大影響力，采用公司扶持加養(yǎng)殖能手傳幫帶的方式，讓養(yǎng)殖能手真正起到帶頭作用，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。每年活動(dòng)的形式和內(nèi)容應(yīng)有創(chuàng)新，讓養(yǎng)殖戶既能學(xué)到技術(shù)又感到新鮮時(shí)尚，對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生渴望，對(duì)通威的科技產(chǎn)生依賴性，從而持續(xù)提高養(yǎng)殖水平，提升養(yǎng)殖效益。