2019-08-09
每年的“618”大型購物狂歡節(jié)都是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。經(jīng)過近年來深耕線上渠道的積累與沉淀，今年“618”活動(dòng)期間，成都好主人寵物食品有限公司再次交出亮眼成績(jī)單：在活動(dòng)開始的第1個(gè)小時(shí)內(nèi)，購買顧客數(shù)超過去年同期全天。核心平臺(tái)銷量增長(zhǎng)近50%，重點(diǎn)品類增長(zhǎng)達(dá)72%。與此同時(shí)，公司在2019年上半年創(chuàng)造了營(yíng)收與利潤(rùn)雙項(xiàng)紀(jì)錄，營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)同比增長(zhǎng)均創(chuàng)歷史新高。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的線上市場(chǎng)，好主人何以取得如此迅猛的增長(zhǎng)？公司打造出了哪些核心優(yōu)勢(shì)？成都好主人寵物食品有限公司總經(jīng)理?xiàng)詈楹＝邮芰擞浾邔ＴL，介紹了好主人公司由思維變革帶來的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)變。
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聚勢(shì)聚焦 收縮邊界
2018年1月，一場(chǎng)渠道變革在好主人公司（后稱“好主人”）悄然啟動(dòng)——其線下專營(yíng)店、商超、農(nóng)貿(mào)等渠道同時(shí)停止運(yùn)行。楊總回憶道，正是邊界的收縮，才使好主人得以將優(yōu)勢(shì)兵力和資源集中在了具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)的線上渠道和產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
今天看來，好主人當(dāng)初主動(dòng)收縮邊界后所取得的成果令人振奮?！?019年前6月同比2017年前6月，好主人公司的銷售額翻了一番，好主人線上渠道的銷售規(guī)模增速是行業(yè)平均增速的三倍，在最具人氣的天貓平臺(tái)，噸價(jià)2萬元以上的貓主糧單品中，好主人的成、幼貓糧包攬行業(yè)第一和第二；在京東pop、好主人旗艦店銷售額位居全行業(yè)所有品牌旗艦店第一。聚焦線上渠道以來，好主人專注打造產(chǎn)品力與服務(wù)力，顧客對(duì)于好主人產(chǎn)品的評(píng)分比行業(yè)平均水平高出38%；對(duì)公司服務(wù)的評(píng)分高出行業(yè)平均水平27%。
楊總表示，好主人各部門已自發(fā)形成定期對(duì)公司各層面、各環(huán)節(jié)的管理工作、業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢視的工作習(xí)慣。通威集團(tuán)董事局劉漢元主席“聚勢(shì)聚焦，揚(yáng)長(zhǎng)砍短”的重要指示已然成為每一名好主人公司干部員工思考問題、落實(shí)行動(dòng)的行為準(zhǔn)則。
在公司上半年工作總結(jié)會(huì)上，楊總又進(jìn)一步提出了打破傳統(tǒng)思維模式，將經(jīng)營(yíng)邏輯由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)移，在確保長(zhǎng)期盈利基礎(chǔ)的情況下，迅速擴(kuò)大客戶資產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司跨越式的高效發(fā)展。
升華品牌理念 與顧客共鳴
無論消費(fèi)能力的高與低，顧客總是希望以更優(yōu)惠的價(jià)格購買到自己真正需要的商品。因此，好主人將通威“誠、信、正、一”深度融入自身的品牌理念。性價(jià)比是理性且永恒的，這也注定了好主人的與眾不同。
“在新零售時(shí)代，好主人致力于將員工與顧客都變成好主人品牌核心價(jià)值的傳播者，好主人銷售的是一種生活態(tài)度，一種價(jià)值夢(mèng)想，而不僅僅是一種產(chǎn)品?！睏羁偙硎荆放评砟钪械膬r(jià)值觀對(duì)員工的感召和顧客在消費(fèi)產(chǎn)品與服務(wù)后的體驗(yàn)認(rèn)同，能夠讓好主人的品牌得以完美并高效的傳播。
年輕的消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代處于信息“大爆炸”中，極大豐富的產(chǎn)品信息讓他們?cè)谫徫飼r(shí)對(duì)品牌和產(chǎn)品的選擇變得愈發(fā)糾結(jié)?！盀榱私鉀Q這個(gè)痛點(diǎn)，好主人未來在通過品牌理念與顧客形成共鳴的同時(shí)，也將推出全新的概念產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客在每一次的購物體驗(yàn)中，都感受到讓他們驚喜的神秘感和儀式感?！睏羁偙硎?，這種美好的購物體驗(yàn)，將徹底替代選擇綜合癥所帶來的糾結(jié)。
找準(zhǔn)方向、勇敢突圍、做精做專
為了提升全員的工作和管理效率，以及團(tuán)隊(duì)對(duì)高強(qiáng)度、快節(jié)奏的應(yīng)變能力，好主人針對(duì)客服組實(shí)行了排名制的績(jī)效考核激勵(lì)，針對(duì)設(shè)計(jì)組實(shí)行了議價(jià)接單的績(jī)效考核激勵(lì)，針對(duì)運(yùn)營(yíng)組實(shí)施了阿米巴績(jī)效考核激勵(lì)。機(jī)制實(shí)施以來，原先的問題，現(xiàn)在都成功找到了方法，激活了團(tuán)隊(duì)。有的客服部同事技能欠缺，就自發(fā)加班以勤補(bǔ)拙，持續(xù)強(qiáng)化接待能力；設(shè)計(jì)部同事半夜做夢(mèng)獲得設(shè)計(jì)靈感，連夜繪制促銷海報(bào)。
去年8月，通威集團(tuán)禚玉嬌總裁赴好主人指導(dǎo)工作時(shí)提出了“找準(zhǔn)方向、勇敢突圍、做精做專”的工作要求。
近一年來，好主人積極將禚總的指示一一落實(shí)到位。面對(duì)行業(yè)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，好主人產(chǎn)品價(jià)格做到了“不降反升”?！耙环矫孢M(jìn)一步細(xì)分人群，與市場(chǎng)的低端需求拉開距離，另一方面在產(chǎn)品的配方、工藝上狠抓細(xì)節(jié)，在向顧客如實(shí)描述產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)和高品質(zhì)上下功夫，同時(shí)還對(duì)平臺(tái)的行業(yè)增量、存量顧客及原有的老顧客分別采取不同的跟進(jìn)措施，在做好這些工作的基礎(chǔ)上，公司實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的量利雙增，”楊總說。
傳承通威“為了生活更美好”的企業(yè)愿景和“追求卓越，奉獻(xiàn)社會(huì)”的企業(yè)宗旨，好主人將“為犬貓飼養(yǎng)家庭創(chuàng)造更加美好的日常生活”作為自創(chuàng)立以來一直努力的方向，并致力于打造國(guó)際一流的寵物食品供應(yīng)商。楊總表示，好主人將繼續(xù)集中優(yōu)勢(shì)資源，聚焦產(chǎn)品、聚焦服務(wù)、聚焦渠道，不斷苦煉內(nèi)功，在未來的五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨越式的規(guī)模和利潤(rùn)增長(zhǎng)！